談判能者

這週來聊一個又重要又艱難的主題- Negotiation。統計指出在美國，平均一個普通的員工不跟雇主爭取調薪，職場生涯估計總共會喪失高達$1M~$1.5M美金的薪資空間（約莫$3000-4500萬台幣）。假設一個22歲的大學畢業生起薪是$50K，光是爭取10% 到$55K的差別就非常顯著。原因無他，因為幾乎以後30–40年所有的退休、年終獎金、調薪等都是根據這個Base Pay取百分比的。

好的，相信你除非是一個天生的業務有著三寸不爛之舌（註：口才好其實不代表什麼），在中華文化薰陶下的你肯定秉持著溫良恭儉讓的美德，選擇忍、再忍、直到忍無可忍。我爸媽常跟我說的，你就默默的做最終會有一個伯樂就這樣發掘你，提拔你…。這樣的思想固然有他的道理，很遺憾的在Corporate America裡非常難實現，因為就根本來說有著個人主義與團體主義的差異性，當你不爭取，旁邊的人可能就爭取走了。而你誰也不能怪罪，因為你有權利去爭取，你卻選擇不做。

當然，這邊完全不是建議你天天去老闆辦公室宣揚你的表現、要求錢多事少離家近、最優沃的待遇；而是在一年一度或一年兩次的考績面談或面試中裡爭取到最大化的薪資調整。

第一個談判要訣是90%的談判在實際會面前就該完成，換句話說如果你沒做功課，幾乎註定會對成果失望。延續前面的加薪例子，你如果等到見到老闆才開始研究你的市場價值、老闆的期望與調度限制那麽你高機率會被擋回來。首先，請問你要求加薪最主要的動機是什麼？很多人會從「需求」開始，其實這是很失敗的出發點。企業是營利組織不是慈善事業，沒有人欠你什麼。如果以最近家人生病、剛結婚、買房、買車手頭緊為由，資方僱主的第一問題是關我什麼事？又或如果你同組其他成員不結婚不買車不買房，跟你做一樣的工作就不需要加薪了嗎？老闆不是你的個人財務顧問，也不需要施捨，他也許可以適度的調整但他不必這麼做。這不是一般學校發放的助學金(Grant)，屬於Need-based給家境清寒的學子渡過難關用的錢，而是因為品學兼優Merit-based 而來的獎學金(Scholarship)。因此，談判永遠都該從「價值」的出發點開始。

資訊、權力、時間是每張談判桌上最關鍵的三個元素。支配著每個成功與失敗。

1. 資訊

如何從價值開始？先從資訊、權力、與時間說起。請問你到底值多少？如果今天你離開工作去尋找其他機會，對方願意付你多少？跟你做一樣工作的目前值多少？你除了做好手上的工作之外，你額外帶來什麼價值值得付給你一個premium？另外，除了單純在金錢上面爭取外，有沒有其他的待遇可以讓你滿意？例如，對新手父母來說常常在工時上給出更有彈性的時刻表比+3%薪資有意義多了。

簡單來說資訊越完整談談判機會越高。現正的資源已經比十年前多太多了，舉凡Glassdoor, LinkedIn Premium, PayScale, Indeed Salary 等不勝枚舉的網站都有相對充沛的資訊。不做好功課幾乎等同於Leaving money on the table。喔對了，有待過人資的知道其實很多時候薪水在Offer Letter裡都偏低，預期會有後繼的Negotiation，如果你不爭取你100%不會有。

談薪資的公式：「舉證你的 Value 等價於你的 Worth」